ROAS alto não garante lucro: entenda o erro comum

ROAS alto não garante lucro: entenda o erro comum

ROAS é uma das métricas mais citadas quando falamos de marketing digital e e-commerce. Muitos gestores se apegam a ele como se fosse o indicador definitivo de sucesso. Mas aqui vai um alerta importante: um ROAS alto pode esconder um prejuízo silencioso — e é sobre isso que vamos falar neste artigo.

O que é ROAS e por que ele pode ser enganoso

ROAS significa Return on Advertising Spend, ou Retorno Sobre o Investimento em Publicidade. É calculado dividindo o faturamento gerado por uma campanha pelo valor investido em anúncios. Por exemplo, se você investiu R$ 1.000,00 e faturou R$ 6.000,00, seu ROAS foi 6.

O problema é que ROAS olha apenas para a relação entre investimento e faturamento bruto, ignorando custos de operação, aquisição, precificação e, o mais importante: o lucro real.

Quando o ROAS engana: um exemplo prático

Imagine um e-commerce que investiu R$ 30.000,00 em anúncios e atraiu 632 novos clientes. Seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) foi de R$ 47,46. Se o ticket médio desses clientes foi de R$ 250, o percentual de custo com aquisição foi de 19,02%.

À primeira vista, parece bom, mas se esses clientes comprarem apenas uma vez, o negócio pode estar operando no vermelho — mesmo com um ROAS alto.

O lucro não está na primeira venda

Um dos erros mais comuns é acreditar que o lucro vem logo na aquisição. Na realidade, existem três momentos onde o lucro é gerado:

1. Quando você compra bem um produto (com boa margem).
2. Quando você precifica corretamente.
3. Quando você retém clientes e vende novamente para eles.

Ou seja: o lucro mora na retenção, não na aquisição. E é aí que o ROAS deixa de ser suficiente para guiar o crescimento do seu negócio.

LTV: a métrica que revela o valor real do cliente

Para tomar decisões estratégicas, você precisa olhar para o LTV (Lifetime Value), ou o valor total que um cliente gera ao longo do tempo. No exemplo citado acima, ao longo de 6 meses, os mesmos clientes geraram um ticket médio acumulado de R$ 538,92.

Com um CAC de R$ 47,46 e um LTV de R$ 538,92, temos um índice saudável de 8,75% de custo de aquisição sobre o valor do cliente. Isso mostra que o negócio é sustentável — mas essa informação não aparece no ROAS.

Como escalar com segurança: foco em aquisição e retenção

Empresas que crescem com eficiência separam suas estratégias em duas frentes:

1. Aquisição de novos clientes

• Quantos clientes novos queremos atrair?
• Quais ações comerciais vamos usar?
• Qual taxa de conversão precisamos alcançar?
• Qual o ticket médio desejado para novos clientes?

2. Retenção e recompra

• Quantos clientes recorrentes teremos?
• Qual a frequência de recompra ideal?
• Que produtos oferecem maior margem na recompra?
• Como manter esses clientes engajados com a marca?

Como a IA ajuda a virar o jogo

É aqui que entra o Método AION. Utilizamos IA para segmentar os clientes com maior potencial de recompra, automatizar campanhas via WhatsApp, e ajustar suas metas de forma inteligente com base em dados reais — não apenas em métricas vaidosas.

Com um Assistente Virtual Inteligente, por exemplo, você consegue nutrir leads e reativar compradores inativos, aumentando o LTV de forma previsível. Tudo isso é feito com tecnologia própria e integração com o seu CRM e canais de atendimento.

Conclusão: esqueça o ROAS isolado e olhe o todo

Um ROAS bonito pode esconder prejuízos profundos. Se você quer um e-commerce saudável e lucrativo, precisa olhar além. Métricas como LTV, CAC, taxa de recompra e margem são as verdadeiras guias do crescimento.

Não caia na armadilha de parecer que está vendendo bem enquanto o caixa sangra. Use dados reais, IA e estratégia para crescer de forma sustentável.

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